کتاب تجارت جنگ است

کتاب تجارت جنگ است؛ پرفروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز

کتاب تجارت جنگ است نوشته ال ریس و جک تروت، پرفروش‌ترین کتاب تجاری و اقتصادی دنیاست. در این کتاب راهکارهایی که برای ارائه مشاوره بازاریابی در سازمان‌ها است.
کتاب پیش رو برای آن دسته از مشاغل و شرکت‌های تجاری که سهم کمتری از تجارت دارند. با دانستن استراتژی و تاکتیک بازاریابی می‌توانند برای مبارزه در جنگ تجارت خود را آماده سازند. نکاتی که در کتاب به آن اشاره دارد فقط برای رقبای ضعیف نیست بلکه برای صاحبان قدرتمندی که می‌خواهند در موضع قدرت باقی بمانند مناسب است.
بازاریابی در این دهه مفهوم جدیدی دارد و دیگر به مفهوم برطرف‌کردن نیازهای مشتری و خواسته‌هایشان نیست. بازاریابی انجام ‌دادن قعالیت‌های تجاری است که خدمات و سرویس‌ها را از تولید‌کننده به مصرف‌کننده انتقال می‌دهد.
بازاریابی شامل فرایندهای زیر است:
1. شناسـایی نیازهـای مشـتری.
2. تجسـم احتیاجـات برحسـب ظرفیــت تولیــد شــرکت
3. ارتبــاط‌دادن تجســم‌ها بــا مراجــع ذیصلاح قانونی در شرکت
4. تجســم نتایــج خروجــی برحســب نیازهــای مشــتریانی کــه از قبــل شناسایی شده‌اند.
5. مرتبط ساختن تجسم‌ها به مشتری.
آیا امروزه این پنج مرحله از فرایند بازاریابی می‌تواند به ما در مسیر موفقیت  فعالیت بازاریابی کمکی کند؟
آیا شناسایی، تجسم و ارتباط با نیازهای مشتریان ما یاری می‌دهد؟
آیا برد با طرفی است که در زمنیه بازاریابی تحقیق و مطالعه بیشتری می‌کند؟
آیا این تمام چیزی است که به آن بازاریابی گفته می‌شود؟

مشتری محور بودن یا محصول محور بودن؟

شرکت‌های که متعهدانه مشتری‌محور بودند و به متخصصان بازاریابی مشاوره می‌داند، با تلاش فراوان بازهم میلیون‌ها دلار خود را از دست دادند. برای درک بیشتر که چرا به این وضع دچار شدیم باید به قرن بیستم برگردیم، زمانی که تجارت محصول محور بود.
پس از جنگ جهانی دوم، شرکت‌های قدرتمند و پیشرو، مشتری‌مدار شدند. امروزه تمام شرکت‌ها مشتری‌مدار هستند. اطلاع داشتن از نیازهای مشتری در شرایطی که درباره شرکت‌ها تحقیق کردند،چندان ماثر نبوده است.

در تجارت جنگ رقیب‌محور بودن کارساز است؟

در تجارت جنگ بایستی فضای بیشتری به رقابت اختصاص داد. شرکت‌های رقبا بررسی گردد و فهرستی از نقاط ضعف و قوت آن‌ها در اختیار داشته باشید و با دانستن استراتژی و تاکتیک نقاط قوتتان بالا ببرید. شرکت‌ها باید بدانند چه زمان به رقبای خود حمله کنند، چه زمان آن‌ها را محاصره کنند و چه زمانی به حمله‌ی نظامی روی بیاورند.
امروزه، ماهیت واقعی بازاریابی نبرد بین شرکت‌ها را بررسی می‌کند نه برآورده‌کردن نیازها و خواسته‌ها انسان را. اگر در فرایند تجارت خواسته‌ها و نیازهای مردم برآورده شود، منافع عمومی اجازه می‌دهد رقابت ادامه پیدا کند. چیستی حقیقی ماهیت بازاریابی را فراموش نکنید.

عصر جدید در جنگ تجارت

بازاریابی به عنوان شاخه‌ای از علم، کمتر از صد سال که ایجاد شده است. عمر بازاریابی تجربی زیاد است. اما تئوری آن نوپاست. تئوری نظامی به کاهش این تفاوت‌ها کمک می‌کند.
زبان رجال بازاریابی از زبان نظامی نشات گرفته است. جنگ بازاریابی تلاش می‌کند برای حل مشکلات بازاریابی از شیوه تفکر نظامی کمک بگیرد. بازاریابی وارد دوره‌ای جدید شده است.
رقابـت وحشی‌تر شده است. اسم این بازی تجارت از دیگری تغییر کرده است. شرکت‌ها راه‌های متفاوتی برای افزایش فروش به کار می‌گیرند. به‌طور کلی از استراتژی های جنگی بیشتر استفاده می‌کنند.
هنگامی که مجبور هستیم سخت کار کنیم، تا به چیزی برسیم، احساس موفقیت بهتری میکنیم. تاریخ جنگ خلاف این موضوع را به ما میآموزد. تصمیم برای پیروز شدن به شکست منجر می‌شود.

ذهن میدان جنگ است

اگر می‌خواهید بیرون بروید و با رقیبتان بجنگید، دانستن این‌که بدانید به کجا می‌روید مهم است. جنگ‌های بازاریابی در ذهن افـراد اتفـاق می‌افتنـد؛ درون ذهـن شـما و درون ذهـن رقیبتـان و هـر روز هفتـه.
به‌طــور کلــی جنگ بازار‌یابـی جنگی ذهنی است. کســی تابه‌حــال میدان نبرد ایـن رویداد را ندیده است. فقـط می‌تـوان ایـن میدان جنگ را در ذهـن تصـور کـرد و چیـزی اسـت کـه جنگ بازار یابی را بـه یکـی از سـخت‌ترین علـوم بـرای یادگیـری تبدیـل کـرده اسـت.
یــک راه بــرای شناســایی ذهــن انســان، انجــام تحقیــق بازار یابــی اســت؛ امــا ایــن تحقیـق نبایـد بـه روش سـنتی سـؤال کـردن از مشـتریان انجـام شـود. ایـن رو یکـرد مناســب گذشــته بــود.
چیـزی کـه بایـد بدانیـد ایـن اسـت کـه چـه جایگاههایـی در اختیار چه شـرکتهایی هســتند؟
چــه کســی صاحــب جایــگاه بالاست؟
اگــر ایــن کار به‌درســتی انجــام شـود، میتوانیـد طـرح پیش‌زمینـه ذهـن رقیـب متوسـط خـود را طراحـی کنیـد. بســیاری از رقبایتــان حتــی نمیداننـد کـه محـل جنـگ کجاسـت. آنهـا گرفتـار مشـغله اردوگاه، محصـولات، نیروهــا و تصمیمهــای خــود می‌شــوند.