کتاب تاثیر | روانشناسی متقاعد سازی | رابرت سیالدینی (چالدینی)

کتاب تاثیر؛روانشناسی متقاعد سازی نوشته رابرت سیالدینی توسط نشر هورمزد منتشر شده است. این کتاب درباره‌ی این موضوع است که چگونه برخی افراد دیگران را با قانع کردن به انجام کارها تشویق می‌کنند. سیالدینی ادعا می‌کند که ما در تمام عمر فریب خورده‌ایم؛ همه‌ی ما همیشه هدف آسانی برای تبلیغات دست فروشان؛ جمع کنندگان اعانه یا گروه‌های متنوعی از فروشندگان بوده‌ایم.

اگرچه تعداد معدودی از این افراد انگیزه‌های ناشایستی داشته‌اند و بقیه آن‌ها مثل نمایندگان موسسات خیریه، سرشار از انگیزه‌های متعال بوده‌اند؛ اما در اصل ماجرا تفاوتی ایجاد نمی‌شود. درهرحال، ما همیشه به تناوب و ناخواسته یا به اشتراک مجله‌ای درآمده‌ایم یا بلیت ورود به کنسرتی را در اداره‌مان خریده‌ایم! 

پایداری این حالت‌های حماقت‌آمیز، موجب شد که رابرت سیالدینی به مطالعه‌ی فرایند اطلاعات و پذیرش علاقه‌مند شود. اینکه چه چیزی باعث می‌شود یک فرد به دیگری جواب «بله» بدهد و چه فنونی هستند که با استفاده موثر از آن‌ها گاه چنین تسلیم زیان باری را رقم می‌زنند.

هنر متقاعد سازی

با مطالعه‌ی کتاب تاثیر متوجه می‌شویم که چگونه یک درخواست هنگامی که به طریق خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد؛ اما همان درخواست با کمی تفاوت در نحوه ارائه مطلب، با قانع کردن فرد شنونده و پاسخ مثبت مواجه می‌شود. باید این کتاب را به هر کسی که در فروش یا بازاریابی کار می‌کند؛ هرکسی که گاهی رد کردن درخواست فروشنده برایش مشکل است و هر کسی که در متقاعد سازی دیگران مشکل دارد، توصیه کرد.

هدف سیالدینی ار تالیف کتاب تاثیر رصد کردن فنون و راهبردهایی است که به صورت عمومی‌تر و موثرتر از سوی قشر وسیعی از متخصصان متقاعد سازی استفاده می شود. سیالدینی در کتاب تاثیر همچنان از فنون محسورکننده بازاریابی صحبت می کند. او سعی دارد ما را هشیار کند که فریب بازاریابان ماهر را نخوریم. همچنین تن به خرید کالاهایی ندهیم که در شرایط عادی تمایلی به خریدشان نداریم.

کتاب تاثیر روانشناسی متقاعد سازی

تاثیر پذیری الگوهای ذهنی در قانع کردن افراد

بسیاری از متقاعد سازی ها بر پایه دستکاری الگوهای رفتار ثابت انسان استوار است. الگوهای رفتار ثابت، میانبرها و مفروضات ذهنی هستند که ما از آنها برای پر کردن جاهای خالی تجربه روزمره خود استفاده می‌کنیم. به عنوان مثال، ما فرض می‌کنیم که وقتی سایر رانندگان در جاده ترمز می‌کنند، ما نیز باید ترمز کنیم. یا اینکه صف طولانی مردم به این معنی است که در پایان باید جاذبه‌ای مطلوب وجود داشته باشد. یا اینکه قیمت بالای یک کالا در فروشگاه نشان می‌دهد که آن محصول کمیاب‌تر یا با کیفیت‌تر است (یا هر دو).

یک الگوی رفتار ثابت باعث می‌شود که ما بارها و بارها به یک روش قابل پیش‌بینی به محرک‌های خاص پاسخ دهیم. این الگوهای رفتار ثابت مفید هستند، زیرا غیرممکن است که بتوانیم تک‌تک موقعیت‌ها را به صورت جداگانه ارزیابی کنیم: ما فقط غرق اطلاعات می‌شویم و اصلاً نمی‌توانیم هیچ تصمیمی بگیریم. این میانبرها به ما اجازه می‌دهند بدون اینکه تحت فشار تحلیل‌های بی‌پایان و سنجش مزایا و معایب قرار بگیریم، تصمیم‌گیری کنیم. و معمولاً الگوهای رفتار ثابت ما را به نتیجه‌گیری درست می‌رساند و به ما در تصمیم‌گیری صحیح کمک می‌کند.

نقش میانبرهای ذهنی در متقاعد سازی

در حالی که الگوهای رفتار ثابت ما معمولاً یک دارایی برای ما در زندگی روزمره محسوب می‌شوند. آنها به راحتی توسط متخصصان دستکاری و بهره‌برداری می‌شوند. اینها متقاعدکنندگان حرفه‌ای هستند. افرادی که وظیفه آنها این است که شما را با قانع کردن وادار کنند به هر چیزی که ارائه می‌دهند “بله” بگویید. آنها معمولاً فروشنده هستند. اما همچنین می‌توانند جمع‌آوری‌کننده کمک مالی باشند که از شما بخواهند در یک هدف خیریه مشارکت کنید یا طوماری را امضا کنید. یا می‌توانند سیاستمدارانی باشند که از شما رای می‌خواهند.

این افراد در استفاده از الگوهای رفتار ثابت ما بر علیه ما بسیار ماهر هستند. یعنی ذهن ما را به گونه‌ای دستکاری می‌کنند که در پاسخ به محرک‌های اشتباه رفتار درستی داشته باشیم. به عنوان مثال، یک صاحب فروشگاه ممکن است قیمت یک کالای بی‌کیفیت را بالا برده تا آن را برای شما مطلوب‌تر کند. به خوبی می‌دانید که میانبر ذهنی شما معمولاً شما را به این باور می‌رساند که یک کالای با قیمت بالا از کیفیت بالایی برخوردار است. آنها مزیت رفتار ثابت شما را به یک نقطه ضعف قدرتمند تبدیل می‌کنند که قضاوت شما را مختل می‌کند و شما را به سمت تصمیم‌گیری اشتباه سوق می‌دهد.

چرا باید کتاب تاثیر را بخوانیم؟

رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر تلاش دارد روشن کند که کدام قواعد روانشناسی بر تمایل فرد برای اجابت یک درخواست تاثیر می‌گذارد. سیالدینی برای درک کامل روانشناسی اطاعت و پذیرش پس از مطالعه‌ی تجربی و آزمایشگاهی به جست و جوی کسانی پرداخت که در زمینه‌ی فرایند قانع کردن یا مجاب کردن دیگران حرفه‌ای هستند. کسانی که این قواعد را روی دیگران پیاده کرده‌اند. آن ها می‌دانند که راز موفقیت چیست و چه قواعدی در این زمینه کارساز است.

آن‌ها حتی از قوانین ناکارآمد هم به خوبی آگاهی دارند. همچنین یافتن قواعدی برای پایدار ماندن این قواعد، ضامنی برای تداوم تاثیر آن هاست. کار آن‌ها مجاب کردن ماست، زیرا معیشت این گروه در گرو این امر است. آن دسته از افرادی که نمی‌توانند از مردم جواب مثبت بگیرند، بسیار زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی اعجاب انگیز را دارند، باقی می‌مانند، و در نهایت کار خود را رونق می‌دهد.

البته افراد حرفه‌ای در مجاب کردن دیگران، تنها افرادی نیستند که از این قواعد اطلاع دارند و از آن در جهت ادامه راه خود کمک می‌گیرند. همه ما در تعاملات روزانه خود از این قواعد استفاده می‌کنیم و تا حدودی هم قربانی استفاده از آن‌ها از سوی همسایه، همسر و فرزند خود می‌شویم. اما در زمینه موارد کارساز، حرفه‌ای‌ها اطلاعاتی بسیار بیشتر از درک غیرحرفه‌ای و مبهم ما دارند.

بیوگرافی رابرت سیالدینی

رابرت سیالدینی پروفسور روانشناسی و مدرس بازاریابی در دانشگاه آریزونا است که به عنوان استاد مدعو در دانشگاه استنفورد نیز حضور دارد. او شهرت خود را با کتاب تاثیر به دست آورد. کتابی با بیش از 5 ملیون نسخه فروش که به 26 زبان زنده دنیا ترجمه شده است. او با بسیاری از کمپانی‌های بزرگ، از جمله گوگل، مایکروسافت، سیسکو، کوکاکولا، ای بی ام، دانشگاه هاروارد و… همکاری داشته است.

نوشته سیالدینی بر حجم وسیعی از تحقیقات علمی متکی است. چه بسا او کاری را انجام می‌دهد که می‌توان آن را تحقیق علمی نامید. برای این کتاب، او به مدت 3 سال مخفیانه رفت تا بررسی کند که چگونه از اصول نفوذ و روش‌های قانع کردن در دنیای واقعی توسط سازمان های فروش، تبلیغ کنندگان و تامین کنندگان سرمایه استفاده می‌شود.

پاراگرافی از کتاب

در یک مسابقه‌ی اسب‌ دوانی اساس شانس بر این است که پول کجا شرط‌بندی شود. هرچه پول بیشتری بر روی یک اسب شرط‌بندی شود، شانس کمتر (که بهتر) است. شگفت اینکه بسیاری از افرادی که در شرط‌بندی‌ها شرکت می‌کنند، بسیار کم درباره راهبرد مسابقات و شرط‌بندی می‌دانند. بنابراین به خصوص هنگامی که از اسب‌های یک مسابقه چیز زیادی نمی‌دانند. بیشتر وقت‌ها روی اسب محبوب شرط‌بندی می‌کنند. تابلوهای اعلانات شرط‌بندی شانس هر اسب را به صورت دقیقه‌ای نشان می‌دهند.

به همین دلیل مردم در هر لحظه می‌توانند ببینند که اسب محبوب کدام است. سیستمی که یک شرط‌بندی بزرگ می‌تواند از آن استفاده کند و شانس خود را برای برنده شدن تغییر دهد، کاملا ساده است. این فرد ممکن است در ذهنش اسبی را در نظر داشته باشد که به نظرش شانس برنده شدن آن زیاد است. بعد او اسبی را انتخاب می‌کند که تفاوت رتبه زیادی با آن اسب دارد. (مثلا پانزده در مقابل یک) هنگامی که گیشه باز می‌شود، آن شخص با صد دلار روی آن اسب رده پایین شرط بندی می‌کند و برایش یک محبوبیت آنی ایجاد میکند که شانس او برای برنده شدن را (دو به یک) تغییر می‌دهد.