کتاب حقیقت فروش | مایک وینبرگ

کتاب حقیقت فروش نوشته‌ی مایک وینبرگ با ترجمه‌ی هانیه منشی‌زاده توسط نشر هورمزد منتشر شده است. این کتاب به انتخاب آمازون در لیست بهترین کتاب بازاریابی و فروش قرار گرفته است. امروزه، بیش‌ از پیش، نیاز به وجود کتابی در مورد اصول رسیدن به موفقیت در فروش احساس می‌شود. از‌ نظر کسانی که به مایک وینبرگ نزدیک‌اند، او یک “ابهام‌زدا” است. او به‌شدت رک و صادق است و به‌طور خستگی‌ناپذیری برای بیان حقیقت مصمم است؛ حقیقت فروش! مایک در این کتاب، چیزی را با شما در میان می‌گذارد که کارشناسان فروش با استفاده از دستورات مخصوص به خودشان، برای موفقیت شما در فروش پیشنهاد می‌کنند.

وینبرگ در این کتاب ،در مورد فروش مؤثر در حال حاضر (و عمیقاً در آینده) حقایقی را در اختیار شما می‌گذارد. اگر حقیقت را به‌صورت فیلترنشده، خالص، عملی و تاکتیکی می‌خواهید، می‌توانید آن را در لابه‌لای صفحات این کتاب بیابید. حقیقت را با کمال میل بپذیرید، به نصیحت مایک گوش کنید و فروش جدید بیشتری کسب کنید!

سر و صدا و مزخرفات زیادی از طرف به اصطلاح متخصصان و رهبران فکری وجود دارد که سعی می کنند همه را متقاعد کنند که همه چیز در فروش تغییر کرده است و شما به جدیدترین ابزارها، یا ترفندهای آنها نیاز دارید تا روند یکنواختی را شکسته و به جلو بیایید. حقیقت فروش همچنین نکات قدرتمندی را برای ایجاد پیام‌های قانع‌کننده، مالکیت فرآیند فروش و اجتناب از کالاسازی ارائه می‌دهد. همچنین نگاهی اجمالی به بهترین شیوه های نه چندان خارق العاده دو فروشنده برتر که مایک تاکنون مشاهده کرده است را خواهید دید.

حقیقت فروش چیست؟

بسیاری از کارشناسان امروزی دوست دارند به ما بگویند که همه چیز تغییر کرده است. آنها ادعا می کنند که این دنیای جدید خطرناک است و همه قوانین دگرگون شده اند. هر چیزی که قبلاً در فروش یا مدیریت فروش کار می کرد، امروزه کار نمی کند. رویکردها، تکنیک‌ها و روش‌های سنتی دیگر مؤثر نیستند.

با این حال مایک اصرار دارد که مؤثرترین مدیران، مدیران فروش و فروشندگان در اصول اولیه مهارت دارند. آنها رویکردهای قدیمی و سنتی را کامل کرده اند. آنها به جای اینکه دائماً خود را با خرید جدیدترین، بهترین و مد روزترین ابزار، اسباب بازی یا ترفند جدید سرگرم کنند، با اصول آزمایش شده واقعی و اثبات شده فروش و رهبری فروش وفادار مانده اند که این توانسته فوق العاده موثر باشد.

فروشندگان بزرگ به دنبال فرصت ها نیستند، بلکه آنها را ایجاد می کنند

حقیقت فروش این است که فروشندگان پرتولید در هر صنعتی بر این پنج جنبه (نگرش صحیح، مدیریت عامدانه زمان، هدف گذاری استراتژیک، پیام رسانی قانع کننده و تعهد به اکتشاف) در ایجاد فرصت تسلط دارند. اگر می خواهید بازی خود را ارتقا دهید، یا احتمالاً برای اولین بار نتایج موفقیت آمیزی را تجربه کنید، باید در این زمینه ها نیز تسلط داشته باشید.

چکیده کتاب حقیقت فروش

مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش می گوید که اگر می‌خواهید بر فروش‌های جدید، بیشتر مسلط شوید، این مهم مستلزم تسلط بر ایجاد فرصت‌های جدید است. اولین کلید برای انجام این کار، همسو شدن قلب و ذهن شماست. وقتی انگیزه شما ارائه بهترین نتیجه ممکن و کمک به مشتری برای برنده شدن باشد، و مطمئن باشید که تلاش‌های پیشگیرانه شما برای تماس با مشتریان بالقوه مؤثر خواهد بود، چیزهای خوبی در پی خواهد داشت.

قاتلان فروش با تولید بالا هیچ مشکلی در تشخیص کار و فعالیت پر درآمد و درآمدزا ندارند. آنها تا آنجا که ممکن است کارهای خدماتی و اداری را به صورت انسانی محول می کنند. آنها نسبت به زمان خود بی رحم هستند زیرا قاتلان فروش می دانند که بازی با به حداکثر رساندن زمان فروش برنده می شود، که مستلزم به حداقل رساندن مشارکت آنها در هر چیز دیگری است. به دنبال ورودی باشید با دیگران در داخل و خارج از شرکت خود صحبت کنید. اگر فروشنده هستید، زمانی را با مدیر خود و احتمالاً سایرین در شرکتتان بگذارید که می توانند خرد، تجربه و دیدگاه ارائه دهند، سپس برنامه ریزی کنید. و برای یک فصل به این لیست محدود متعهد شوید.

به این فکر کنید که اگر فروشندگان به پیامی قانع کننده و مشتری محور مجهز باشند، در ایجاد فرصت های فروش جدید چقدر مطمئن تر و موثرتر خواهند بود. یک مطالعه موردی جامد و قابل استفاده دارای سه جزء بسیار ساده است: وضعیت مشتری زمانی که او را می یابیم . در مدتی که مشتریمان بوده برای او چه کار کردیم. و در نهایت نتیجه چه بود؟

هنگامی که مطالعات موردی پیش‌نویس می‌شوند، از نظر دقت بررسی می‌شوند، برای وضوح ویرایش می‌شوند و به تیم فروش توزیع می‌شوند. اما داشتن این مطالعات به صورت مکتوب برای یک فروشنده کافی نیست. آنها باید به حافظه نیز سپرده شوند. استفاده از گوشی اشکالی ندارد. این یک رویکرد قدیمی نیست. آیا می‌دانید که شرکت‌های بزرگ معتبر هنوز هم جستجوی حضوری را به عنوان ابزار اصلی توسعه تجارت جدید به کار می‌گیرند؟ فروشندگانی که با تماس های پیشگیرانه دست و پنجه نرم می کنند، تمایل دارند که جستجو را به چیزی بزرگتر، ترسناک تر و دشوارتر از آنچه که هست تبدیل کنند.

راهکارهای حقیقت فروش

عجله برای ارائه و نمایش را متوقف کنید. آیا به پزشکی که قبل از معاینه به شما نسخه می دهد اعتماد دارید؟ غیرممکن است که قابل اعتماد باشید، اگر قبل از کاوش، صحبت کنید. بیشتر ارائه‌های فروش درباره شرکتی است که فروش را انجام می‌دهد، شایستگی‌ها و پیشنهاداتش. فروشندگان به جای اینکه مشتری و مسائل و نتایج دلخواهش را در کانون توجه قرار دهند، با اطلاعات قدیمی و بی فایده به کار خود ادامه می دهند. هنگامی که قبل از ارائه به خود زحمت انجام کارهای اکتشافی حرفه ای را نمی دهید، بسیار دشوار است که تمرکز ارائه خود را بر آنچه در مورد مشتری بالقوه کشف کرده اید و اینکه چگونه می خواهید به مسائل آنها رسیدگی کنید و نتایج مورد نظر آنها را ایجاد کنید، متمرکز کنید.

یک محصول ضعیف بهانه نیست. این یک افسانه است که برای موفقیت در فروش باید محصول برتر را داشته باشید. برتری محصول و مزایای فناوری معمولاً موقتی و زودگذر است. رقابت در بازارهای آزاد به گونه ای است که سرعت سرسام آور توسعه و عرضه محصولات جدید به این معنی است که حتی اگر از داشتن محصول برتر برخوردار باشید، احتمالاً فقط برای یک فصل کوتاه به همین شکل باقی می ماند. وقتی با محصول زندگی می کنید، با محصول می میرید.

درباره‌ی مایک وینبرگ

فروش را دوست دارد! او یک مشاور، مربی، سخنران و نویسندۀ پرفروش است. تخصص او، توسعۀ کسب‌وکار جدید و مدیریت فروش و رسالتش، ساده‌کردن فرایند فروش و تربیت تیم‌های فروش با کارایی بالا است. مایک قبل از راه‌اندازی دفتر مشاوره‌اش، تولیدکنندۀ برتر فروش در سه شرکت مختلف بود و  از طرف مجلۀ فُوربس، اوپِن ویو لَبز و چندین مجلۀ دیگر، به‌عنوان «اینفلوئنسر برتر فروش» معرفی شده‌ است.

اولین کتاب او، فروش جدید به زبان ساده، کتاب راهنما برای مشتری‌یابی و توسعۀ تجارت، پرفروش‌ترین کتاب سال آمازون شد و به‌مدت یک سال، بهترین کتاب در ردۀ خودش بود. او در حقیقت فروش، به فروشندگان و رهبران فروش فراخوان می‌دهد و آن‌ها را بیدار می‌کند تا از دل‌سپردن به امیدهای واهی و جاروجنجال‌های بی‌ثمر دست بکشند و به این ترتیب ‌بتوانند فروش بیشتری را رقم بزنند.

جمع بندی

یکی از نکات کتاب حقیقت فروش این است که واقعاً در مورد مدیریت فروش و فروش حرفه‌ای چیز جدیدی وجود ندارد. مراقب «متخصصان» آنلاین باشید که خیلی سریع اعلام می کنند که همه چیز در مورد فروش تغییر کرده است. هنگامی که آنها با استفاده از روش های اثبات شده، آزمایش شده و واقعی به موفقیت می رسند، حتی بیشتر باید محتاط باشید.

اگر به دنبال دستیابی به موفقیت در فروش هستید، مهم ترین کاری که می توانید انجام دهید این است که خود را وقف استاد شدن در ایجاد فرصت های فروش جدید خود کنید. با این حال، باور به تنهایی برای ایجاد فرصت های فروش کافی نیست. شما باید مقدار بیشتری از برنامه ریزی خود را به مسله ایی اختصاص دهید که زمان کافی برای پیگیری فعالانه حساب های هدف استراتژیک در نظر گرفته شود. سعی کنید پیام خود را واضح تر کنید. هیچ چیز به اندازه پیامی قانع کننده، مشتری مدار و متمرکز بر نتیجه، اعتماد به نفس شما را افزایش نمی دهد یا شما را در پیگیری فرصت های جدید موثرتر و راحت تر نمی کند. از هر ابزار اخلاقی و مؤثر لازم استفاده کنید.