کتاب تأثیر| روانشناسی فنون قانع‌کردن دیگران | رابرت بی سیالدینی

کتاب تأثیر| روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع‌کردن دیگران | رابرت بی سیالدینی

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگراناکنون به‌راحتی اقرار می‌کنم که در تمامی طول عمر خود، فریب‌خورده‌ام. چون تا آنجا که به یاد دارم همیشه هدف آسانی برای تبلیغات دست‌فروشان، جمع کنندگان اعانه، این و یا آن گروه از فروشندگان بوده‌ام. قبول دارم که صرفاً اقلیتی از این افراد دارای انگیزه‌های ناشایستی بوده‌اند و بقیه‌ی آنان – مثل نمایندگان مؤسسات خیریه – دارای انگیزه‌هایی عالی بوده‌اند؛ اما فرق نمی‌کند. درهرحال من شخصاً همیشه در تناوب‌هایی نگران‌کننده خود را در حالی یافته‌ام که به‌صورت ناخواسته مثلاً مشترک مجله‌ای شده‌ام و یا بلیت ورود به مجلس رقص کارکنان اداره فاضلاب را خریداری کرده‌ام. احتمالاً پایداری همین حالت حماقت‌آمیز در من بوده که باعث علاقه‌ام به مطالعه‌ی فرآیند اطاعت و پذیرش‌شده است. اینکه چه چیزی باعث می‌شود که یک فرد به ‌فردی دیگر جواب “بله “بدهد. و چه فن‌هایی هستند که به‌طور مؤثر از این فاکتورها استفاده می‌کنند تا چنین تسلیمی را رقم زنند. برای من مایه‌ی تعجب بود که چگونه یک درخواست هنگامی‌که به طریق خاصی بیان می‌شود پاسخ منفی می‌گیرد، اما همان درخواست با کمی تفاوت در نحوه‌ی ‌ارائه می‌تواند جواب مثبت بگیرد.

همین علتی شد برای اینکه من به نقشم به‌عنوان یک روانشناس اجتماعی تجربی عمل کرده و شروع به تحقیق درباره‌ی روانشناسی اطاعت و پذیرش کنم. در بدو امر، تحقیق شکلی تجربی داشت و قسمت اعظم آن در آزمایشگاه و بر روی دانشجویان صورت می‌گرفت. من در پی آن بودم که دریابم چه قواعد روانشناسی هست که بر تمایل فرد در جهت اجابت یک درخواست تأثیر می‌گذارد. هم‌اکنون روانشناسان اطلاعات زیادی درباره‌ی این قواعد دارند اینکه این قواعد چه چیزهایی هستند و چگونه عمل می‌کنند. ازنظر من این قواعد، سلاحی هستند در جهت تأثیر بر روی دیگران؛ که بعضی از مهم‌ترین آن‌ها را در این کتاب موردبحث قرار خواهم داد.

بعد از مدتی دریافتم که کار تجربی در آزمایشگاه، اگرچه لازم، اما کافی نیست. با تحقیق در این محدوده من نمی‌توانستم درباره‌ی اهمیت این قواعد در خارج از حیطه‌ی دانشکده‌ی روانشناسی و مقر دانشجویان، جایی که این قواعد را بر روی آن‌ها آزمایش می‌کردم، قضاوت کنم. برای من روشن شد که اگر در پی آن هستم که روانشناسی اطاعت و پذیرش را به‌طور کامل دریابم، باید دامنه‌ی تحقیقاتم را وسیع‌تر کنم. لازم بود به جست‌وجوی کسانی بپردازم که درزمینه‌ی فرایند مجاب کردن دیگران حرفه‌ای هستند -کسانی که در سرتاسر عمرم، قواعد آن را بر روی من پیاده‌سازی کرده بودند. آن‌ها می‌دانند که چه قواعدی کارساز است و چه قواعدی کارساز نیست. یافتن قوانینی برای پایدار ماندن بهتر این قواعد، ضامنی برای تداوم تأثیر آن‌هاست. کار آنان این است که ما را مجاب کنند، زیرا معیشتشان درگرو این امر است. آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگرانافراد حرفه‌ای در مجاب کردن دیگران، تنها کسانی نیستند که از این قواعد اطلاع دارند و از آن در جهت ادامه‌ی راه خود کمک می‌گیرند؛ همه‌ی ما در تعاملات روزانه‌ی خود از این قواعد استفاده می‌کنیم و تا حدودی هم قربانی استفاده از آن‌ها توسط همسایه، دوست، معشوق و فرزند خود می‌شویم؛ اما در زمینه‌ی موارد کارساز، حرفه‌ای‌ها اطلاعاتی بسیار بیشتر از درکِ غیرحرفه‌ای و مبهم ما دارند. هنگامی‌که دراین‌باره فکر می‌کنم، درمی‌یابم که آن‌ها بوده‌اند که غنی‌ترین اطلاعات در این زمینه را در دسترس من گذارده‌اند. پس‌ازآن، برای مدت حدوداً سه سال من در حال ادغام کردن مطالعات تجربی خود با برنامه‌ای بودم که به‌طورقطع جنبه‌ی سرگرمی بیشتری داشت، من به شکلی اصولی خود را در دنیای حرفه‌ای‌های این مبحث غرق کردم -فروشندگان، جمع‌‌‌کنندگان اعانه، افراد فعال در عرصه‌ی تبلیغات و دیگران.

هدف من از انجام این کار این بود که فن‌ها و استراتژی‌هایی که به‌صورت عمومی‌تر و مؤثرتر توسط قشر وسیعی از متخصصان مجاب‌‌‌‌‌‌­گر مورداستفاده قرار می‌گیرد را از درون آنان مورد رصدیابی قرار دهم.

این برنامه‌ی رصدیابی گاهی در شکل مصاحبه با خود متخصصان بود و گاهی در شکل مصاحبه با دشمنان بالفطره‌ی آن‌ها (افسران پلیس دسته‌ی کلاهبرداری، آژانس‌های حفظ حقوق مشتریان). در مواقع دیگر‌، این رصدیابی شامل ارزیابی کامل موارد متنی می‌شد که فن‌های پذیرش را از نسلی به نسل دیگر منتقل می‌کنند -کتابچه‌های راهنمای فروش و چیزهایی شبیه به آن‌ها.

اما بیش از همه، این رصدیابی به شکل مشاهدات محقق ارائه‌شده است. مشاهدات محقق روش تحقیقی است که در آن محقق نقش جاسوس را در بین انواع گروه‌ها ایفاء می‌کند. او با هویت و انگیزه‌ای جعلی درزمینه‌ی موردعلاقه‌ی خود نفوذ می‌کند و تبدیل به یک شرکت‌کننده‌ی تمام‌عیار در گروه موردمطالعه می‌شود. در نتیجه، برای اینکه درباره‌ی تاکتیک‌های پذیرش در تشکیلات مختلف فروش (جاروبرقی، عکاسی چهره‌، آموزش رقص) اطلاعاتی کسب کنم، به آگهی‌ روزنامه‌‌ها برای کارآموزی فروش جواب می‌دادم تا آن‌ها شیوه‌های خود را به من آموزش دهند. با استفاده از روش‌های مشابه، اما نه کاملاً یکسان، من قادر بودم در آژانس‌های تبلیغاتی، بخش‌های روابط عمومی و مؤسسات جمع‌آوری اعانه نفوذ کرده و فن‌های آن‌ها را موردبررسی قرار دهم. بیشتر شواهدی که در این کتاب ارائه‌شده، از تجارب من در نقش یک مجاب­گر حرفه‌ای و یا به‌واقع حرفه‌ای باانگیزه در تنوع گوناگونی از سازمان‌هایی نشأت می‌گیرد که خود را وقف گرفتن جواب بله از ما می‌کنند.

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگرانیک جنبه از این تجارب سه‌ساله‌ی مشاهدات محقق بیش از بقیه آموزنده بود. باوجود اینکه هزاران روش مختلف وجود دارد که مجاب­گران حرفه‌ای برای گرفتن جواب مثبت از مردم از آن‌ها استفاده می‌کنند، اما به‌واقع اکثر این روش‌ها در شش گروه طبقه‌بندی می‌شوند که بر هرکدام یک اصل روانشناسی که هدایت‌گر رفتار انسانی است حکم می‌رانند؛ اصولی که به این فن‌ها قدرت و صلابت می‌بخشند. تدوین کتاب بر اساس این شش اصل صورت گرفته و در هر فصل یکی از آن‌ها آورده شده است. هر یک از این قواعد -ثبات، مقابله‌ی به‌مثل، اثبات اجتماعی، صلاحیت، علاقه و کمیابی- از لحاظ نقششان در جامعه و از لحاظ اینکه چگونه ممکن است یک مجاب­گر حرفه‌ای بتواند نیروی عظیمشان را به کار گرفته، با زبردستی آن‌ها را در جهت تقاضایش برای خرید، دهش، پذیرش، دادن رأی و موافقت باهم ادغام کند، موردبحث قرارگرفته‌اند. ذکر این نکته ارزشمند است که من قانون ساده‌ی منفعت فردی را جزء این شش اصل قرار نداده‌ام؛ اینکه مردم‌ دوست دارند برای آنچه‌که خواهان آن هستند هرچه کمتر پرداخت و در مقابل هر چه بیشتر به دست آورند. حذف این موضوع از بحث بدین معنا نیست که من عقیده دارم تمایل برای کسب منفعت حداکثری در مقابل پرداخت هزینه‌‌ی حداقلی در تصمیم‌گیری‌های ما هیچ تأثیری ندارد و به این معنا هم نیست که من شواهدی یافته‌ام که مبین این است که حرفه‌ای‌های مجاب‌گر قدرت این قانون را نادیده گرفته‌اند. درست برعکس؛ در بررسی‌هایم حرفه‌ای‌هایی را دیده‌ام که مکرراً (گاهی صادقانه و گاهی نه) شیوه‌ی «من می‌توانم ترتیب معامله‌ی پرسودی را برایتان بدهم» را مورداستفاده قرار می‌دادند. من تصمیم گرفتم که قانون منفعت فردی را به‌صورت یک مبحث جداگانه در این کتاب موردبحث قرار ندهم، زیرا ازنظر من این عامل محرک و مؤلفه‌ای بدیهی است که باید به وجود آن اذعان کرد، اما نیاز به توضیح مفصل ندارد.

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگرانو درنهایت اینکه هر قاعده ازنظر توانایی‌اش در ایجاد یک نوع آشکار از تسلیم بدون تفکر و اتوماتیک‌وار در مردم، به معنای تمایل به دادن جواب مثبت بدون تفکر، موردبررسی قرارگرفته است. شواهد گویای این مطلب هستند که سرعت رو به افزایش و انبوهی اطلاعات زندگی مدرن باعث رواج هرچه بیشتر استفاده از این شکل خاص تسلیم بدون تفکر در آینده خواهند شد. درنتیجه، درک چگونگی و دلایل این اطاعت اتوماتیک‌وار برای جامعه اهمیت رو به افزایشی پیدا خواهد کرد.

توصیه‌ی فروشگاه‌های لباس به فروشندگانشان این است که اول کالای نفیس را بفروشند؛ اما ممکن است عقل سلیم برعکس آن را پیشنهاد کند: اگر کسی میزان زیادی پول را برای خرید یک کت‌وشلوار هزینه کند، ممکن است دیگر تمایل چندانی برای صرف هزینه‌ا‌ی خیلی بیشتر برای یک پلیور نداشته باشد؛ اما فروشندگان لباس به‌یقین در این مورد بهتر اطلاع دارند. رفتار آن‌ها بر اساس آن چیزی است که اصل تقابل پیشنهاد می‌کند: اول کت‌وشلوار را بفروش؛ زیرا وقتی‌که زمان آن برسد که فرد نگاهی به پلیورها بیندازد، حتی اگر گران باشند، قیمتشان در مقایسه با کت‌وشلوار زیاد به نظر نخواهد رسید. ممکن است مشتری از خرید یک پلیور ۹۵ دلاری طفره برود، اما اگر همین چند لحظه پیش یک کت‌وشلوار ۴۹۵ دلاری خریده باشد، یک پلیور ۹۵ دلاری چندان به نظرش زیاد نمی‌آید. همین اصل در مورد کسی که می‌خواهد چیزهای دیگری بخرد (پیراهن، کفش، کمربند) که در هماهنگی با کت‌وشلوار جدیدش است، نیز مصداق دارد. برخلاف ایده‌ای که عقل سلیم ارائه می‌کند، شواهد از پیش‌بینی‌های اصل تقابل حمایت می‌کنند. همان‌طور که تحلیل‌گران انگیزه‌های خرید به نام‌های ویتنی، هوبین و مورفی می‌گویند، ” نکته‌ی جالب این است که حتی هنگامی‌که یک فرد باهدف معلوم خرید یک کت‌وشلوار وارد فروشگاهی می‌شود، اگر بخواهد در کنار آن پوشاک جانبی هم خریداری کند، تقریباً همیشه پول بیشتری صرف خرید چنین چیزهایی خواهد کرد، البته درصورتی‌که آن‌ها را بعد از کت‌وشلوار خریداری کند و نه قبل از آن “…

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگرانفرآیند مصالحه تابع قانون مقابله‌ی به‌مثل است، به همین دلیل این امکان وجود دارد که از یک عقب‌نشینی اولیه به‌عنوان یکی از فن‌های کاملاً مؤثر در جهت مجاب‌گری استفاده کرد. ما نام این فن ساده را “نپذیرفتن و بعد کوتاه آمدن ” می‌گذاریم. تصور کنید شما از من می‌خواهید که با درخواستی موافقت کنم. یکی از راه‌ها برای افزایش شانس دستیابی به این درخواست این است که در ابتدا یک درخواست بزرگ‌تر از من بکنید، درخواستی که به‌احتمال قریب به یقین آن را رد خواهم کرد. سپس به دنبال اعلام مخالفت من، درخواست کوچک‌تر خود که واقعاً در پی دستیابی به آن هستید را مطرح کنید. مشروط بر اینکه درخواست دوم ماهرانه مطرح شود، دیدگاه من از آن باید به‌صورت یک عقب‌نشینی از جانب شما باشد و باید در من حسی از تمایل به عقب‌نشینی از جانب خودم در برابر اولین فرصتی که دست می‌دهد را به وجود آورد- مجاب شدن در برابر دومین درخواست شما.

آیا این همان روشی بود که پسربچه‌ی بلیت‌فروش برای مجبور کردن من به خرید شکلات از آن استفاده کرده بود؟ آیا کوتاه آمدن او از درخواست برای خرید بلیت‌های پنج دلاری به شکلات‌های یک دلاری عملی نمایشی نبود که مخصوصاً برای فروش این شکلات‌ها طراحی‌شده بود؟ به‌عنوان کسی که هنوز اولین نشان‌های پیش‌آهنگی خود را حفظ کرده، به شخصه امیدوارم که موضوع این نبوده باشد؛ اما چه مطرح کردن درخواست بزرگ‌تر و به دنبال آن کوچک‌تر توسط پسرک با طراحی قبلی بوده باشد و چه نبوده باشد، درهرحال کارگر بوده و چون این شیوه کارگر است گروهی خاص از افراد، می‌توانند از آن به‌صورت هدفمند در جهت اهداف خود استفاده کنند و استفاده هم خواهند کرد. در ابتدا اجازه دهید این موضوع را موردتحقیق قرار دهیم که چگونه می‌توان این فن را به‌عنوان ابزاری مطمئن در جهت مجاب کردن مردم به کار برد. سپس این موضوع را بررسی می‌کنیم که در حال حاضر چگونه از این فن استفاده می‌شود و دست‌آخر به بررسی چند ویژگی کمتر شناخته شده‌ی این فن بپردازیم که آن را به یکی از تأثیرگذارترین شیوه‌های مجاب‌گرانه تبدیل می‌کند.

 

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

برچسب‌ها: کتاب تأثیر | روانشناسی فنون قانع‌کردن دیگران | کتاب تأثیر | روانشناسی فنون قانع‌کردن دیگران | کتاب تأثیر | روانشناسی فنون قانع‌کردن دیگران | رابرت بی چالدینی | رابرت بی سیالدینی | کتاب تأثیر | روانشناسی فنون قانع‌کردن دیگران | انتشارات هورمزد

تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

رابرت بی سیالدینی‬؛ ‏‫ترجمه: گیتی قاسم‌زاده؛ ناشر: هورمزد
تعداد صفحه: ۴۰۴
قیمت: ۲۲۰۰۰ تومان
قطع: رقعی
چاپ: دورنگ
شــــابک: ۳-۵۸-۶۹۵۸-۶۰۰-۹۷۸
نوبت چاپ: اول، ۱۳۹۵

چاپ سوم: ۱۳۹۶

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

فهرست کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

 

فصل اول؛ سلاح‌های مورداستفاده در جهت تأثیر
قاعده‌ی کلیک- ویژ
قاعده‌ای کلیشه‌ای «گران= خوب»
رفتارهایی تحت سلطه‌ی قانون‌های کلیشه‌ای
سوء‌استفاده از اعمال خودکار
اصل تقابل
فصل دوم؛ قانون مقابله
رشته‌ی دِین
بهره‌جویی از قانون مقابله
قدرت قانون‌مقابله در سیاست
قدرت قانون مقابله در بازرگانی
قدرت قانون مقابله در جنگ
لطفی ناخوانده‌؛ حسی ناخوانده
جوهره‌ی قانون مقابله
مبادله‌ای نا‌عادلانه در قانون مقابله
فن نپذیرفتن و بعد کوتاه آمدن
تأثیر فن نپذیرفتن و بعد کوتاه آمدن بر روحیه‌ی اشخاص
چگونه در برابر قانون مقابله مقاومت کنیم
فصل سوم؛ تعهد و ثبات 
اصل ثبات
تبعات ناگوار ثبات رویه
تعهد نکته‌ی اصلی
عواملی که سبب کارایی تعهد می‌شوند
عمل جادویی
نظارت عمومی
تلاش مضاعف
انتخاب درونی
تاکتیک زیر طاق زدن
چگونه در برابر اصل ثبات مقاومت کنیم
فصل چهارم؛ اصل اثبات اجتماعی
سلاحی نیرومند برای تأثیر
شیوه‌هایی برای از بین بردن رفتارهای ناخواسته
غفلت جمعی
خود را از قربانی شدن نجات دهید
هر کاری که من می‌کنم، تو هم انجام بده
چگونه در برابر اصل اثبات اجتماعی مقاومت کنیم
فصل پنجم: علاقه
جذابیت ظاهری
مشابهت
تمجید
تماس و همکاری
شرطی‌سازی و تداعی معانی
چگونه در برابر نیروی علاقه، مقاومت کنیم
فصل ششم؛ صلاحیت
آزمونی عجیب؛ برای سنجش قدرت صلاحیت
معنای ضمنی، نه محتوی
قدرت پوشش افراد
قدرت تجملات و تزئینات
چگونه در برابر تاکتیک صلاحیت مقاومت کنیم
فصل هفتم؛ کمیابی
قانون تعداد کم
تله‌ی کمیابی
واکنش روان‌شناختی
کمال مطلوبیت
چگونه در برابر اصل کمال مطلوب مقاومت کنیم

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران
کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

«تأثیر» کتابی کلاسیک درباره‌ی این موضوع است که مدیران چگونه افراد را به انجام کارها تشویق کنند و چگونه در برابر تلاش‌ها برای قانع‌سازی خود ایستادگی کنند. این کتاب به مدت بیش از ۲۵ سال، در دانشگاه استنفورد تدریس شده و در لیست ۱۲ کتاب برتر مدیریتی دنیا قرار گرفته است. … آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند. افراد حرفه‌ای در مجاب کردن دیگران، تنها کسانی نیستند که از این قواعد اطلاع دارند و از آن در جهت ادامه‌ی راه خود کمک می‌گیرند. همه‌ی ما در تعاملات روزانه‌ی خود از این قواعد استفاده می‌کنیم و تا حدودی هم قربانی استفاده از آن‌ها توسط همسایه، دوست، معشوق و فرزند خود می‌شویم؛ اما درزمینه‌ی موارد کارساز، حرفه‌ای‌ها اطلاعاتی بسیار بیشتر از درکِ غیرحرفه ‌ای و مبهم ما دارند. هنگامی‌که در این‌باره فکر می‌کنم، درمی‌یابم که آن‌ها بوده‌اند که غنی‌ترین اطلاعات در این زمینه را در دسترس من گذارده‌اند…

کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

باید بدانیم این است که خود ما انسان‌ها هم دارای چنین نوارهای از پیش برنامه‌ریزی‌شده‌ای هستیم و اگرچه به کار افتادن آن‌ها معمولاً به نفع ماست، اما ویژگی‌های محرکی که آن‌ها را فعال می‌کنند، می‌توانند ما را گول‌زده باعث شوند که در موقعیت‌های نامناسب آن‌ها را به کار اندازیم.

 

توصیه‌ی فروشگاه‌های لباس به فروشندگانشان این است که اول کالای نفیس را بفروشند؛ اما ممکن است عقل سلیم برعکس آن را پیشنهاد کند: اگر کسی میزان زیادی پول را برای خرید یک کت‌وشلوار هزینه کند، ممکن است دیگر تمایل چندانی برای صرف هزینه‌ا‌ی خیلی بیشتر برای یک پلیور نداشته باشد؛ اما فروشندگان لباس به‌یقین در این مورد بهتر اطلاع دارند. رفتار آن‌ها بر اساس آن چیزی است که اصل تقابل پیشنهاد می‌کند: اول کت‌وشلوار را بفروش؛ زیرا وقتی‌که زمان آن برسد که فرد نگاهی به پلیورها بیندازد، حتی اگر گران باشند، قیمتشان در مقایسه با کت‌وشلوار زیاد به نظر نخواهد رسید. ممکن است مشتری از خرید یک پلیور ۹۵ دلاری طفره برود، اما اگر همین چند لحظه پیش یک کت‌وشلوار ۴۹۵ دلاری خریده باشد، یک پلیور ۹۵ دلاری چندان به نظرش زیاد نمی‌آید. همین اصل در مورد کسی که می‌خواهد چیزهای دیگری بخرد (پیراهن، کفش، کمربند) که در هماهنگی با کت‌وشلوار جدیدش است، نیز مصداق دارد. برخلاف ایده‌ای که عقل سلیم ارائه می‌کند، شواهد از پیش‌بینی‌های اصل تقابل حمایت می‌کنند. همان‌طور که تحلیل‌گران انگیزه‌های خرید به نام‌های ویتنی، هوبین و مورفی می‌گویند، ” نکته‌ی جالب این است که حتی هنگامی‌که یک فرد باهدف معلوم خرید یک کت‌وشلوار وارد فروشگاهی می‌شود، اگر بخواهد در کنار آن پوشاک جانبی هم خریداری کند، تقریباً همیشه پول بیشتری صرف خرید چنین چیزهایی خواهد کرد، البته درصورتی‌که آن‌ها را بعد از کت‌وشلوار خریداری کند و نه قبل از آن “.

 

چند سال پیش یک استاد دانشگاه کار تحقیقی جالبی را انجام داد. او برای گروهی از کسانی که اصلاً آن‌ها را نمی‌شناخت کارت تبریک سال نو فرستاد. اگرچه تا حدودی انتظار واکنش از سوی آن‌ها را داشت، اما پاسخ آنان، شگفت‌انگیز بود- کارت‌های تبریک از سوی افرادی بر سرش باریدن گرفت که تابه‌حال نه او را دیده و نه با او هم‌کلام شده بودند. اکثریت قریب به‌اتفاق کسانی که در جواب برای او کارت تبریک فرستاده بودند هیچ‌گاه به دنبال شناسایی این استاد دانشگاه ناشناس برنیامده بودند. کارت‌های تبریک سال نو به دست آنان رسیده و اصل کلیک -ویژ را در آن‌ها فعال کرده و باعث شده بود که آنان به‌صورت خودکار کارت‌هایی را در جواب برای او بفرستند. گرچه که دامنه‌ی این تحقیق وسیع نبود، اما به‌خوبی نمایشگر یکی از پرقدرت‌ترین سلاح‌های تأثیر در محیط اطراف ماست، قانون مقابله‌ی به‌مثل این قانون می‌گوید که ما باید به طریقی مشابه، آنچه که دیگری در حق ما انجام داده را پس دهیم. اگر فردی در حق ما محبتی کرد، در پاسخ ما هم باید برای او کاری انجام دهیم. اگر شخصی برایمان کارت تبریک تولد فرستاد، در پاسخ باید تاریخ تولد او را به ذهن سپرده و هدیه‌ای به او بدهیم. اگر خانواده‌ای ما را به مهمانی خود دعوت کردند، ما هم باید آن‌ها را به یکی از محافل خود دعوت کنیم. این ماهیت قانون مقابله‌ی به‌مثل است که ما را مدیون می‌سازد تا در آینده محبتی که در حقمان شده، هدیه‌ای که به ما داده‌شده و دعوتی که از ما صورت گرفته و یا موارد مشابه را جبران کنیم. به همین دلیل در صورت مدیون بودن به کسی، پس دادن چنین چیزهایی آن‌قدر معمول شده که نه‌تنها در زبان انگلیسی بلکه در دیگر زبان‌ها هم عبارتی مانند ” مدیونتان هستم ” به واژه‌ی هم‌معنای “متشکرم ” بدل گشته است.

جنبه‌ی تأثیرگذار قانون مقابله‌ی به‌مثل و احساس وظیفه‌ی همراه با آن است که باعث سرایت آن در فرهنگ‌های انسانی می‌شود. این قانون چنان گستردگی دارد که جامعه‎‌شناسانی مانند الوین گولدنر، پس از تحقیقات زیادی که انجام داده‌اند، می‌توانند بگویند که جامعه‌ی انسانی وجود ندارد که در آن تعهد به این قانون وجود نداشته باشد و ظاهراً چنین است که این قانون در هر انجمنی جاری شده و در هر نوع مبادلاتی نفوذ پیدا می‌کند. درواقع، سیستم پیشرفته‌ای که در آن دِین، توسط قانون مقابله‌ی به‌مثل، اجرا می‌شود خصوصیت منحصربه‌فرد فرهنگ‌های انسانی است. مردم‌شناس برجسته ریچارد لیکی، سیستم مقابله‌ی به‌مثل را عاملی می‌داند که از ما انسان می‌سازد: ” ما انسانیم، چراکه نیاکان ما یاد گرفته بودند که غذا و مهارت‌های خود را در شبکه‌ای آبرومند از وظایف به اشتراک بگذارند”. ازنظر انسان‌شناسان فرهنگی، لیونل تایگر و رابین فوکس، “‌رشته‌ی دِین‌ها ” یک مکانیزم منحصربه‌فرد انطباق‌پذیری برای انسان‌هاست که باعث تقسیم‌کار، مبادله‌ی انواع کالاها، مبادله‌ی انواع خدمات (امکان اینکه متخصصان پیشرفت کنند) و ایجاد مجموعه‌ای از وابستگی‌های میان فردی و میان گروهی بین آن‌ها شده، آن‌ها را متعهد به هم می‌کند و به‌این‌ترتیب واحدهایی را به وجود می‌آورد که دارای کارایی بیشتری هستند…

 

تعدادی از روانشناسان کانادایی با انجام یک تحقیق از نکته‌ی جالبی پرده برداشتند که در مورد افرادی است که در شرط‌بندی مسابقات اسب‌سواری شرکت می‌کنند: اینکه بعد از انجام شرط‌بندی بر روی یک اسب، آن‌ها به شانس پیروزی اسب موردنظر خود اطمینان خیلی بیشتری پیدا می‌کنند تا درست لحظه‌ای قبل از شرط‌بندی. البته واقعیت این است که هیچ‌چیز در مورد شانس آن اسب برای پیروزی تغییر نکرده است، این همان اسب است در همان مسیر و در همان نوع مسابقه؛ اما این خرید بلیت است که عمدتاً باعث افزایش امید در شرط‌بندان می‌شود. گرچه که در اولین نگاه کمی گیج‌کننده است، اما این تغییر عمده در ذهن شرط‌بندان در ارتباط با یکی از سلاح‌های عمومی تأثیر است؛ مانند دیگر سلاح‌های تأثیر این‌یکی هم عمیقاً در ما رسوخ کرده و بدون سروصدا به تمام اَعمال ما جهت می‌دهد. این سلاح تأثیر صرفاً میل وسواس گونه‌ی ما برای یکدست بودن (و ظاهر شدن) با آن ‌چیزی است که انجام داده‌ایم. هنگامی‌که ما انتخابی می‌کنیم و یا موضعی می‌گیریم، با فشارهای درونی و بیرونی مواجه می‌شویم تا مطابق با آن تعهدات رفتار کنیم. این فشارها باعث می‌شوند که عکس‌العمل ما در برابر امور به‌گونه‌ای باشد که تصمیم‌های قبلی ما را توجیه کند.

حالا به موردتحقیق و گروه شرط‌بندان بازگردیم. سی ثانیه قبل از اینکه آن‌ها پول خود را شرط‌بندی کنند درباره‌ی پیروزی اسب موردنظر خود محتاط و از آن چندان اطمینان نداشتند؛ اما سی ثانیه پس از شرط‌بندی است که به طرز مشهودی به تصمیم خود اطمینان پیداکرده و به پیروزی اسب موردنظر خود خوش‌بین می‌شوند. گرفتن تصمیم آخر- در این مورد خرید بلیت – فاکتوری مهم بوده است. هنگامی‌که عملی انجام می‌شود، الزام برای ثبات رأی بر این افراد فشار وارد می‌کند تا احساسات و باورهای خود را با اعمالی که انجام داده‌اند منطبق کنند. آن‌ها حقیقتاً خود را متقاعد می‌کنند که عمل درست را انجام داده‌اند و بدون هیچ شکی احساس بهتری در مورد آن دارند.

قبل از اینکه ما چنین خودفریبی را تنها مختص به رفتار شرط‌بندان مسابقات اسب‌سواری بدانیم، باید مورد همسایه‌ی من سارا و دوست‌پسرش تیم که با او زندگی می‌کند را موردبررسی قرار دهیم. آن‌ها یکدیگر را در یک بیمارستان ملاقات کردند، جایی که در آن تیم به‌عنوان تکنیسین تصویربرداری با اشعه ایکس و سارا به‌عنوان متخصص تغذیه کار می‌کرد. آن‌ها برای مدتی همدیگر را می‌دیدند، حتی بعدازاینکه تیم کار خود را ازدست‌داده بود و سرانجام شروع به زندگی با یکدیگر کردند؛ اما سارا از این وضعیت راضی نبود: او از تیم می‌خواست که با او ازدواج کند و از مشروب‌خواری دست بردارد، اما تیم با هیچ‌یک از پیشنهاد‌ها او موافق نبود.

بهترین گواه در مورد احساسات و باورهای واقعی افراد بیش از آنکه‌ از گفتار آنان حاصل شود، از عمل آنان معلوم می‌شود. دیگران از روی عمل یک فرد مشخص می‌کنند که او چگونه آدمی است. چیزی که چینی‌ها کشف کرده بودند این بود که انسان خودش از همین شواهد استفاده می‌کند تا هویت خود را تعیین کند. این رفتار هر فرد است که از وی سخن می‌گوید، رفتار هر فرد منبع اولیه‌ای از اطلاعات درباره‌ی اعتقادات، ارزش‌ها و نگرش او است. فهم کامل چینی‌ها از قاعده‌ی مهم درک از خود، آغازگر به راه‌ انداختن برنامه‌ی اردوگاه- زندان بود تا اسیران، به طرق مطلوب آنان، متعهدانه عمل کنند. چینی‌ها می‌دانستند که مدت زیادی طول نخواهد کشید که این اعمال تأثیرات منفی خود را به بار خواهد آورد و باعث تغییر دیدگاه این افراد نسبت به خودشان و همسویی با اعمالی که انجام داده‌اند، خواهد شد.

طرح «کتاب، دوست خوب زندگی» با مطالعه‌ی کامل و با در نظر گرفتن همه‌ی موارد، در اقدامی خلاقانه و برای اولین‌بار در کشور، کتاب را –به‌روشی کاملاً خاص- در یک بسته، با نشان و برند شرکت، به‌عنوان هدیه‌ی ارزشمندی ارائه داده؛ طوری که هم مشتری را کاملاً راضی نگه داشته، هم هدف‌های تبلیغاتی شرکت را کاملاً برآورده نموده و هم خدمتی به فرهنگ مطالعه و کتابخوانی در کشور باشد.

اگر شما هم قصد خرید کتاب به این روش دارید، لطفاً با شماره‌ی ۱۲۶  ۱۲۵  ۶۶  ۰۲۱ تماس حاصل نمایید.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Telegram: hoormazdpublication

Insta: nashr.hoormazd

نشــــــانی: میـــدان انقلاب، خ جمـــــالزاده جنــــوبی، نرســــیده به جمــــهوری، پلاک۷۸، واحد ۱۷ و ۱۹                 تلفن: ۶۶۱۲۵۱۲۶

این کتاب را نیز ببینید: هفت عادت مردمان موثر | استفان کاوی
از زمانی که کتاب هفت عادت مردمان موثر برای اولین بار به چاپ رسید، دنیا به‌طور شگفت‌انگیزی دگرگون شد. ما از عصر صنعتی به عصر اطلاعات گذر کرده‌ایم که نتیجه‌های زیادی را در پی داشته است. از طرف دیگر، امروزه با چالش‌هایی در زندگی‌ شخصی، خانوادگی و کاری خود روبه‌رو هستیم که در یک یا دو دهۀ قبل به هیچ وجه قابل تصور نبود. این چالش‌ها به‌خاطر نظم و ترتیب جدید مسأله‌ها و نیز تفاوت ‌آن‌ها با مسائل دوره‌های پیشین است...
ادمه مطلب